Seções 1, 2, 6, 9, 10 e 11

Processo & Regras

Os princípios que sustentam a política, a regra que exige evidência, a automação que decide sem julgamento humano e as exceções previstas.

Seção 1

Objeto e princípios

Objeto

Esta política define os critérios objetivos que determinam se uma reunião agendada é classificada como Qualificada ou Desqualificada.

Justificativa

As metas de SDR e Closer geram incentivos opostos. Sem critério objetivo, a classificação da reunião fica sujeita ao julgamento do Closer. Esta política remove essa subjetividade.

Função	Meta	Incentivo decorrente
SDR	Reunião realizada, aferida por taxa de no-show (máximo 35%)	Maximizar o número de reuniões realizadas
Closer	Taxa de conversão sobre reunião ocorrida (mínimo 40%)	Minimizar reuniões de baixa probabilidade

A qualificação é aferida no agendamento

A classificação decorre do que o lead verbalizou no momento do agendamento. O comportamento do lead na reunião não reclassifica retroativamente o registro do SDR.

O Closer audita, não julga

O Closer não avalia a qualidade do lead. Ele registra se o resultado da reunião correspondeu ao que foi declarado no agendamento.

Separação de responsabilidades

Registro correto e comportamento divergente do lead: responsabilidade do lead. Registro incorreto ou não verificado: responsabilidade do SDR.

Toda decisão é contestável

SDR e Closer podem contestar qualquer classificação por meio do protocolo VAR, mediante evidência documentada.

Padronização do dado

Todos os campos desta política são do tipo dropdown. Não há campo de texto livre no CRM. Isso assegura consistência do dado, agregação em BI e legibilidade por Inteligência Artificial.

Seção 2

Regra de Ouro

“O que não está documentado, não existe.”

Nenhum argumento é aceito, para qualificação ou desqualificação, sem evidência documentada.

Fontes de evidência válidas

Gravação de ligação telefônica
Histórico de WhatsApp
Gravação da vídeo-chamada e reunião presencial

Fontes não aceitas

Relato verbal
Memória do SDR ou do Closer
Registro no CRM sem evidência de origem

A regra se aplica igualmente a SDR e Closer. Solicitação de VAR sem evidência documentada é indeferida sem análise de mérito.

Seção 10

Automação de qualificação

A classificação da reunião é automática. Não passa por decisão humana.

Entradas (SDR)

A1A2A3A4A5

→

Saída (automação)

A8 — Status de qualificação do agendamento

1
Ler A1 e atribuir P1 e SQ1
- Opção negativa: P1 = −3, SQ1 = 0
- Acima de 70k: P1 = +1, SQ1 = 0
- Acima de 400k: P1 = +1, SQ1 = +3
2
Ler A2 e atribuir P2
- Contém 'Nenhuma dor verbalizada': P2 = −5
- Contém uma ou mais dores: P2 = +1
3
Ler A3 e verificar SQ3
- 'Tem sócio(s) e o lead toma decisão sozinho': SQ3 ativo
4
Ler A4 e atribuir P3-A
- Contém 'Todos os critérios validados': P3-A = +1
- SQ3 ativo e A4 contém os três critérios de contexto: P3-A = +1
- A3 = 'Não tem sócio' e A4 contém os três critérios de contexto: P3-A = +1
- Demais casos: P3-A = −1
5
Ler A5 e atribuir SQ2
- 'Verbalizou R$ 1.500 por mês ou mais': SQ2 = +3
- Demais casos: SQ2 = 0
6
Calcular o score
- SCORE = P1 + P2 + P3A + SQ1 + SQ2
7
Gravar A8
- Tag 'Risco assumido' aplicada: A8 = 'Desqualificada, agendada sob risco assumido pelo SDR'
- SCORE ≥ 3: A8 = 'Qualificada'
- Demais casos: A8 = 'Desqualificada'

Regra de override

O campo A8 só pode ser alterado manualmente pelo Coordenador Comercial, exclusivamente como resultado de VAR deferido.

Sistema	Papel na parametrização
Pipedrive	Campos personalizados e automação de cálculo
HubSales	Camada de regra parametrizada, carimbo de qualificada/desqualificada e consolidação de indicadores

Seção 6

Regras de exceção

Risco assumido

Descrição: O SDR agenda deliberadamente um lead que não atende aos critérios
Registro: Tag 'Risco assumido'
Classificação inicial: Desqualificada
Efeito na meta do SDR: Não conta como reunião qualificada
Custo: Ocupa um slot de reunião de Closer

Venda retroativa

Gatilho: Reunião classificada como Desqualificada sob risco assumido é fechada pelo Closer
Efeito: Reclassificação automática para Qualificada, peso 5
Função analítica: A recorrência desta reclassificação indica que a política está estreita demais. Monitoramento mensal
Registro: Campo B10, preenchimento automático

Distância de agendamento

Agendamento D3+

Regra: Agendamento com três ou mais dias de distância exige autorização prévia da liderança
Registro: Tag 'Agendamento D3+'
Efeito no score: Nenhum. A distância temporal não desqualifica a reunião
Justificativa: A distância temporal é fator de risco de no-show. É controlada por política de autorização, não por peso

Seção 9

Tag	Acionada por	Função
VAR — Solicitado	SDR ou Closer	Abre contestação. Exige registro no Discord e preenchimento da Planilha do VAR
VAR — Deferido	Coordenador	Qualificação alterada
VAR — Indeferido	Coordenador	Qualificação mantida
Agendamento D3+	SDR	Reunião com três ou mais dias de distância. Exige autorização prévia da liderança
Risco assumido	SDR	Lead desqualificado agendado deliberadamente. Ativa a regra de venda retroativa

Responsabilidade pelo reagendamento

Situação	Responsável
Reunião qualificada. SDR registrou corretamente. Closer optou por reagendar	Closer. Assume a gestão do agendamento
Reunião desqualificada por erro de registro do SDR	SDR. Decide se o reagendamento é viável
Reagendamento solicitado pelo lead	Registrado como tal. Sem atribuição de erro