Glossário & indicadores

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Aderência do agendamento

Indicador derivado da comparação entre os campos A4 e B3. Mede a correspondência entre o registro do SDR e o resultado verificado.

Âncora de evidência

Frase literal do lead, extraída da gravação ou do WhatsApp, que sustenta a marcação de um campo. Requisito obrigatório do SQ3.

Flag anti-muleta

Marcação no campo B4 que registra o lead que declara decisão solo no agendamento e usa o sócio como objeção na reunião. Não afeta a meta do SDR.

Handoff

Passagem de responsabilidade do SDR para o Closer. Camada de auditoria por Inteligência Artificial.

ICP

Ideal Customer Profile. Perfil de cliente ideal. Faturamento mensal acima de R$ 70.000 e quatro ou mais colaboradores.

No-show

Ausência do lead na reunião agendada. Meta do SDR: índice inferior a 35%, calculado sobre reuniões qualificadas.

Nota de corte

Score mínimo para classificação como Qualificada. Fixada em +3.

Regra de Ouro

O que não está documentado, não existe. Nenhum argumento é aceito sem evidência gravada ou registrada.

Pilar eliminatório

Pilar cujo peso negativo impede a qualificação independentemente dos demais fatores. Apenas o Pilar 2.

Super Qualificação

Condição que confere pontuação extra ou resolve um critério, em reconhecimento a perfis de conversão elevada.

Risco assumido

Agendamento deliberado de lead desqualificado, com ocupação de slot de reunião de Closer.

Venda retroativa

Reclassificação automática para Qualificada de reunião que nasceu desqualificada e foi fechada.

VAR

Mecanismo formal de contestação de decisão de qualificação. Exige registro no Discord, preenchimento da planilha e evidência documentada.