Seções 3 a 5
Critérios & Pesos
A qualificação se apoia em três pilares. As Super Qualificações reconhecem perfis de conversão elevada. Tudo converge no modelo de pontuação.
Os três pilares
Qualificação da empresa
Faturamento mensal acima de R$ 70.000 e quatro ou mais colaboradores
Os dois critérios são cumulativos. O atendimento parcial resulta em pilar negativo.
Qualificação da dor e necessidade
O lead verbalizou uma ou mais dores da lista canônica
Eliminatório absoluto. Nenhuma combinação de fatores compensa a ausência de dor. Uma dor é computada quando o lead afirma que possui dores ou necessidades que possamos atuar.
Qualificação da reunião
Dividido em compromisso verbalizado (P3-A, SDR, campo A4) e compromisso cumprido (P3-B, Closer, campo B3)
Apenas o P3-A impacta a meta do SDR. O P3-B é auditoria e inteligência.
Pilar 2 — dor é eliminatório absoluto
Lista canônica de dores
- 1Não sabe o lucro real e o resultado da empresa
- 2Não tem previsibilidade e controle de caixa
- 3Precifica errado ou não conhece a margem
- 4Mistura conta pessoal e conta da empresa
- 5Dono está preso no operacional
- 6Processos não documentados e retrabalho
- 7Time sem clareza de função, meta ou resultado
- 8Não tem processo comercial estruturado
- 9Vendas dependem do dono ou são instáveis
- 10Quer crescer mas está travado, sem base para escalar
Pilar 3 — dois componentes, atores distintos
| P3-A | P3-B | |
|---|---|---|
| Registrado por | SDR | Closer |
| Momento | Agendamento | Após a reunião |
| Campo | A4 | B3 |
| Impacta a meta do SDR | Sim | Não |
| Finalidade | Classificação | Auditoria e inteligência |
Critérios do P3-A (verbalizados no agendamento)
- 1Presença do sócio ou decisor
- 2Estará em computador
- 3Terá uma hora reservada, sem interrupções
Peso positivo +1 atribuído somente quando todos os critérios forem validados. Peso negativo −1 em qualquer preenchimento parcial. Confirmação genérica não valida os critérios — cada um exige resposta individual do lead.
Super Qualificações
Reconhecem perfis de lead cuja probabilidade de conversão justifica a reunião independentemente do contexto.
Faturamento verbalizado acima de R$ 400.000 por mês
+3 no score. Neutraliza a exigência do Pilar 3
Capacidade de investimento verbalizada igual ou superior a R$ 1.500 por mês
+3 no score. Neutraliza a exigência do Pilar 3
Lead verbaliza que decide sozinho, mesmo tendo sócio
Resolve o critério 1 do P3-A. Não soma pontos
Requisito do SQ3: âncora de evidência
- O SQ3 exige âncora de evidência: a frase literal do lead, extraída da gravação ou do WhatsApp, registrada no Handoff.
- Sem âncora literal, o SQ3 não é válido e o registro é encaminhado para revisão do Coordenador.
- Justificativa: o SQ3 é a única Super Qualificação passível de acionamento sem verificação externa. A âncora é o controle que impede o uso indevido.
Modelo de pontuação
Fórmula
SCORE = P1 + P2 + P3A + SQ1 + SQ2
Qualificada quando SCORE ≥ 3.
Tabela de pesos
| Variável | Positivo | Negativo |
|---|---|---|
| P1 — Qualificação da empresa | +1 | −3 |
| P2 — Qualificação da dor | +1 | −5 |
| P3-A — Compromisso verbalizado | +1 | −1 |
| SQ1 — Faturamento > R$ 400 mil | +3 | 0 |
| SQ2 — Investimento ≥ R$ 1.500 | +3 | 0 |
| SQ3 — Decisão solo | Resolve critério 1 do P3-A | 0 |
Cenários de aplicação
| Cenário | Cálculo | Score | Resultado |
|---|---|---|---|
| Três pilares positivos | 1 + 1 + 1 | +3 | Qualificada |
| Sem compromisso verbalizado | 1 + 1 − 1 | +1 | Desqualificada |
| SQ1 ativo, sem compromisso | 1 + 1 − 1 + 3 | +4 | Qualificada |
| SQ2 ativo, sem compromisso | 1 + 1 − 1 + 3 | +4 | Qualificada |
| SQ3 ativo | 1 + 1 + 1 | +3 | Qualificada |
| Fora do ICP | −3 + 1 + 1 | -1 | Desqualificada |
| Sem dor verbalizada | 1 − 5 + 1 | -3 | Desqualificada |
| Sem dor, com SQ1 e SQ2 | 1 − 5 − 1 + 3 + 3 | +1 | Desqualificada |
Propriedade do modelo